Note: cet article contient des précieux conseils de Didier Bonneville-Roussy, l’un de mes deux mentors principaux, du site secrets-marketing.com
Vous savez, vos clients potentiels n’ont pas dix milles bonnes raisons de ne pas acheter vos produits ou services. Ils n’en ont que TROIS !
Vous devez connaître ces raisons car elles vont vous fournir une multitudes d’armes pour mieux convaincre vos clients potentiels.
Aujourd’hui nous allons voir la première raison qui fait que vos clients potentiels n’achétent pas sur VOTRE site. Nous verrons les deux autres dans un prochain article.
Donc, la première raison qui fait que vos clients potentiels, n’achétent pas sur VOTRE site, est qu’ils n’en ont tout simplement : PAS ENVIE !
Vous devez prendre conscience que vos clients potentiels n’achètent que ce qu’ils ont profondément envie d’acheter.
Vos clients achètent parce que vous offrez quelque chose qu’ils ne peuvent retrouver ailleurs ou parce que votre lettre de vente leur donne envie d’acheter.
Notez bien que je parle d’envie plutôt que de besoin.
Pour vous illustrer l’importance de cette nuance voici un exemple concret:
Tout le monde a besoin de se nourrir. Mais tout le monde n’a pas besoin de le faire en mangeant du homard, du canard, du foie gras, du caviar, des mets exotiques ou des repas préparés.
C’est possible de satisfaire le même besoin en se nourissant de poulet, de légumes frais et de tous ces aliments qui ne sont pas considérés comme des produits de luxe.
Ici le besoin est de manger.
Les choix spécifiques pour satisfaire ce besoin sont conduit par le désir et le porte monnaie.
Ce n’est pas parce que vous croyez que vos prospects ont besoin d’acheter vos produits ou services qu’ils en ont tous l’ENVIE.
Contrairement à la croyance populaire, un marché ne se crée pas.
On peut en changer les conditions par une offre révolutionnaire (Ebay), on peut le démocratiser en rendant une technologie de pointe accessible au plus grand nombre (Microsoft) ou on peut tout simplement communiquer avec lui pour le rendre rentable (Secrets-Marketing).
On peut créer une envie, mais pas le besoin. Le besoin est déjà là ou il n’y est pas. On peut le trouver, on peut le satisfaire, mais on ne peut pas le créer.
Si vous partez du principe que votre ciblage doit être fait en fonction de cette donnée tout devient beaucoup plus facile.
Exemples :
- Quelqu’un qui cherche de l’information sur un problème de santé spécifique n’a pas besoin de se faire convaincre qu’il a besoin d’information sur ce sujet.
- Quelqu’un qui cherche de l’aide pour arrêter de fumer n’a pas besoin de se faire convaincre d’arrêter de fumer.
Ce qu’ils veulent vraiment, c’est se faire convaincre que votre solution est la plus adaptée à leur désir. Qu’elle est plus simple, plus facile, plus rapide, moins chère, moins contraignante, plus efficace que les autres propositions sur le marché.
C’est tout ce qu’il faut pour que vos clients potentiels achètent chez vous.
Partir de ce principe vous permet d’orienter vos pages d’abonnements, de choisir les mots-clés que vous ciblez en référencement et de partir du point de départ de vos clients potentiels en rédigeant votre lettre de vente.
Il n’est pas possible de créer un besoin mais il est possible de créer un désir.
Pour mieux comprendre comment les choses se passent dans la tête de vos clients imaginez ceci :
Monsieur X cherche à améliorer son coup de départ au golf. Il se rend sur un moteur de recherche et tape “améliorer coup de départ”.
Vous en brillant annonceur vous comprenez exactement ce que monsieur X recherche. Vous lui faites savoir par adwords :
10 mètres de plus !
Allongez votre coup de départ
grâce à cette vidéo d’entraînement
Vous partez de son point de vue. Il veut allonger son coup de départ. C’est ce que vous lui proposez.
Madame X cherche à se faire masser parce que son boulot la stresse :
Stress au boulot
Savourez un moment de détente
Grâce à ces massages à domicile
Vous partez de son point de vue. De son point de départ.
De là rien ne vous empêche d’utiliser ces informations pour mousser vos ventes.
Reprenons l’exemple de monsieur X. Monsieur X arrive sur votre site et trouve l’accroche suivante:
“Un plombier de Grigny baisse son handicap de 12 points
et allonge son coup de départ de 10 mètres –
sans bouger de chez lui — grâce à cette vidéo de 120 minutes“
Nous savons que monsieur X veut allonger son coup de départ et veut le faire de chez lui. On utilise ces informations dans l’accroche.
Reprenons celui de madame X:
“Désormais, évacuez le stress du travail
depuis le confort de votre domicile”
Nos experts en détente se déplacent pour vous.
Nous savons que madame X cherche à évacuer le stress et veut le faire de chez elle. Pourquoi ne pas utiliser cette donnée dans votre accroche? Et orienter votre lettre de vente ou vos textes à partir de ce point.
Donc le premier point est de monter vos annonces et votre processus marketing en vous concentrant sur le point de départ de vos prospects. Vous ne devez pas cibler tout le monde, seulement vos meilleurs prospects.
Ceci étant dit, il est possible de cibler tout l’univers de votre marché en ciblant des besoins spécifiques de vos différents clients potentiels.
Exemple :
Arnaud Colas à lancé il y a quelques années sollo.fr. Il y vend un logiciel de gestion. Ce logiciel permet de gérer les contacts, les stocks, la facturation, la paye, les devis, le suivi, les réservations et des dizaines d’autres trucs dont je ne souçonne même pas l’existance.
Ceux qui on besoin de ce logiciels sont :
TOUS LES ENTREPRENEURS !
Et c’est un sérieux problème. Voyez par vous même :
“Enfin! Un logiciel de gestion qui comble tous les besoins
de toutes les entreprises”
Est-ce crédible? Suffisament, pour qu’Arnaud vende sa solution à un ou deux visiteurs sur 100.
Pourtant, il pourrait obtenir beaucoup plus de résultats s’il s’adressait à un besoin spécifique de ces entrepreneurs.
Exemple :
“Enfin une solution de gestion des stocks
en temps réel pour les PMEs”
Il pourrait aussi cibler, sur une autre page:
Votre étude légale souffre-t-elle d’arriérés de paiements?
Enfin, une solution simple qui vous permet de gérer
la facturation et le suivi des paiements.
Ce que j’implique ici c’est que même si tout le monde a besoin de votre produit. Tout le monde n’a pas besoin de toutes ses fonctionnalités, et tout le monde n’a pas les mêmes désirs.
La solution d’Arnaud s’adresse à une centaine de marchés différents.
Mais en n’en ciblant qu’un seul à la fois il se retrouverait avec des taux de conversion nettement supérieurs et la possibilité d’une couverture publicitaire ultra-ciblée beaucoup plus large.
L’important ici c’est la spécificité.
Retournons à l’accroche du golfeur un instant pour que vous compreniez bien ce que j’implique :
“Un plombier de Grigny baisse son handicap de 12 points
et allonge son coup de départ de 10 mètres –
sans bouger de chez lui — grâce à cette vidéo de 120 minutes“
Pourquoi cette accroche est-elle bonne? Attardez-vous sur les détails pour bien comprendre.
Je vais prendre chacun de ces éléments pour vous expliquer pourquoi ils sont importants :
- Un plombier (Il n’y a aucune raison de douter de cette information)
- De Grigny (même chose)
Pourquoi? Simplement parce qu’elles sont précises.
- Baisse son handicap et allonge son coup de départ (ce que l’on veut faire accepter comme vrai, la promesse)
Tout le reste sert à rendre la promesse encore plus crédible :
- de 12 points (précision)
- de 10 mètres (précision)
- sans bouger de chez lui (élément de curiosité)
- Grâce à cette vidéo (justification)
- de 120 minutes (précision)
Ce que vous devez comprendre, c’est que plus vous êtes précis, plus vous pouvez :
1. Mettre une image dans la tête de votre prospect (Ce qui au final permet la création du désir).
2. Rendre cette image crédible (Ce qui amène à l’achat).
Ce que vous devez comprendre aussi, c’est ceci :
Il y aura invariablement un pourcentage important de curieux qui passent sur votre site. Et un pourcentage de gens qui ont faim et qui sont prêt à acheter maintenant. Ceux là vous ne devez pas les perdre.
Vous devez donc concentrer tous vos efforts de ventes sur ce que vous savez de ces gens. Si vous annoncez sur adwords reprenez les idées de vos annonces dans vos accroches. Si cette personne a cliqué sur une bannière reprenez l’idée de la bannière dans votre accroche.
Plus important encore si vos produits ou services peuvent satisfaire plusieurs envies spécifiques mettez celles que vous connaissez à l’avant plan.
Pour reprendre l’exemple d’Arnaud Colas :
Si vous ciblez des gens qui cherchent une solution de gestion de paie et que votre solution offre aussi 100 autres possibilité, mettez la gestion de paie en premier.
Si votre solution s’adresse aux études légales nommez ces gens en premier et parlez leur directement en discutant de leurs problèmes spécifiques.
Rappellez-vous :
Vos clients potentiels n’achéteront vos produits ou services que si vous leur donner profondément l’envie de les acheter.
Alors… Donnez leur cette envie 